6 unethische Marketing-Strategien (und wie man sie einfach hinter sich lässt)

Ever heard of ‘sludging’, ‘confirmshaming’, or false scarcity? Learn more about unethical marketing practices that are widely used and how to avoid them.

1. ‘Dark nudges’ / ‘Sludges’

‘Dark Nudges’ oder ‘Sludges’ sind subtile Aufforderungen oder Angebote, die nicht im besten Interesse des Kunden sind. IGI Global definiert sie so:

[Sie werden] für schlechte Zwecke eingesetzt, normalerweise um andere auszutricksen und zu täuschen. Sie führen letztendlich zu "Nullsummenspiel"-Situationen und tragen nicht zum Wohl des Empfängers bei.

Beispiele:

• Cookie-Banner, die Webseitenbesucher dazu ermutigen, alle schon vorhandenen Cookie-Einstellungen zu akzeptieren. Sie tun das, indem sie die "Zustimmen"-Schaltfläche auffallend grün färben und andere Optionen verstecken.
• Confirmshaming. Diese Taktik wird oft verwendet, wenn Nutzer z. B. nicht an einem Angebot interessiert sind, das ihnen mithilfe einer Pop-Up-Box gezeigt wird. Um abzulehnen, müssen sie erst einen ‘Ich bin nicht an großartigen Angeboten interessiert"-Knopf drücken. Dies nutzt gezielt die Angst des Kunden aus, etwas zu verpassen ("Fear of missing out"/ "FOMO").
• Erzwungene Kontinuität. Erinnern Sie sich noch an die Online-Gruppe, der Sie letztes Jahr für teures Geld beigetreten sind? Praktischerweise (für den Gruppenbesitzer, nicht für Sie!) wird Ihre Mitgliedschaft automatisch jährlich erneuert, wenn Sie sich nicht rechtzeitig daran erinnern, sich abzumelden.
• Versteckte Kosten. Sie sind kurz davor etwas online zu kaufen, sehen aber erst ganz am Schluss des Prozesses Kosten (Steuern, Versandkosten usw.), die zuvor nicht erwähnt wurden.

Für weitere gute (bzw. schlechte) Beispiele, sehen Sie sich www.darkpatterns.org an, oder folgen Sie dem Twitter-Feed @darkpatterns.

But wait, there’s more.

Kürzlich fand ich eine hervorragende “The Ethical Move” , die ich Ihnen nur wärmstens empfehlen kann. Dort gibt es eine ganze Liste unethischer Marketing-Tricks, mit denen wir endlich aufhören sollten.

Ich habe versprochen, keine dieser manipulativen Taktiken zu verwenden und ich empfehle jedem, sich das auch zu überlegen.

2. 'Charm Pricing' (z. B. €97 anstelle von €100)

Wenn Sie, wie ich, viel in den sozialen Medien unterwegs sind, sehen Sie dort bestimmt auch massenhaft Sonderangebote. Viele dieser Angebote haben oft sehr ähnliche Preise und benutzen keine auf- oder abgerundeten Zahlen.

Warum? Weil unser Hirn uns suggeriert, dass der Wert eines Kurses, der €99 oder €97 kostet, näher an €90 als an €100 liegt.

Aber wollen wir unsere potenziellen Kunden wirklich austricksen? Wahrscheinlich nicht. Also – warum vergessen wir dann einfach dieses "Charm Pricing" nicht und runden anstelle dessen auf oder ab?

Ich hab's getan. Die Preise auf meiner Webseite sind jetzt einfach zu verstehen und sehen wirklich besser aus.

Plus, do we really want to attract clients who prefer someone else because they’re a mere £3 cheaper?

3. Künstliche Verknappung und Countdowns

Chances are, you’ve seen digital products being sold where “only 10” items were left. This is, of course, nonsense. But it works, as the user is being urged to make a decision based on fear of missing out.

Dieselbe Dringlichkeit und Angst, etwas zu verpassen, wird auch auf vielen anderen Verkaufswebseiten ausgenutzt: Wir haben nur einen Tag / eine Stunde / 25 Minuten, bevor ein "einmaliges" Angebot abläuft. Manchmal sieht man dann auch einen ominösen Countdown-Timer im Hintergrund, der uns dazu drängt, eine noch schnellere Entscheidung zu treffen und so unser hart verdientes Geld loszuwerden. Ist es das wirklich wert? Nein. Oft gibt es nämlich woanders ähnliche (oder sogar exakt dieselben) Produkte oder Dienstleistungen, die man dann später billiger erwerben kann.

In all diesen Fällen ist größere Transparenz wichtig. Am besten setzt man großzügige Kauffristen (wenn man diese überhaupt einsetzen will) und sagt potenziellen Kunden offen und ehrlich, dass es dieses Angebot noch mal geben wird. (Man kann es z. B. zweimal jährlich anbieten.)

Klar, vielleicht kaufen dann nicht ganz so viele Kunden spontan bei Ihnen. Aber diejenigen, die bei Ihnen kaufen, werden auf lange Sicht um einiges zufriedener sein, weil sie nicht zu einer Entscheidung gedrängt wurden, für die sie einfach noch nicht bereit waren. Ich selber bereue einige meiner Kaufentscheidungen!

4. Mittelmäßige "Lead-Magneten", die nur eins wollen: eine E-Mail-Adresse

I think pretty much all marketers use them, and we’ve all bought into them: lead magnets. I’m not saying you shouldn’t use them at all, but when you do, use them wisely.

Ensure that your lead magnet is actually worth your potential client’s email address and time. Pack as much value into it as possible.

Sie können qualitativ hohe Lead-Magneten manchmal auch ganz einfach komplett kostenlos anbieten (also ohne E-Mail-Adressen dafür zu verlangen). Es gibt ein paar gute Social-Media-Experten, die das manchmal tun, z. B. John Espirian auf LinkedIn.

Falls Sie E-Mail-Adressen von potenziellen Kunden durch Lead-Magneten bekommen, bombardieren Sie sie bitte nicht täglich mit E-Mails.

5. Snake oil, secret recipes and ‘bait and switch’ tactics

Einige "Experten" behaupten, dass ihre Lösung der einzig wahre Weg zum Erfolg sei - vor allem im Social-Media-Marketing. Da sollte man sehr skeptisch sein. Es gibt leider immer noch einige unehrliche Händler (im Englischen werden sie sehr passend "Schlangenölverkäufer" genannt). Fallen Sie ihnen also nicht zum Opfer (und werden Sie auch nicht versehentlich zu einem).

Es ist natürlich absolut ok, Kurse zu kaufen und von anderen zu lernen. Es gibt sehr gute Experten, von denen Sie viel lernen können. Aber: Sie müssen wirklich nicht Tausende für "geheime Erfolgsrezepte" ausgeben, die wohl eher den Konten einiger Gurus guttun als Ihnen. Hinter diesen 'Geheimnissen' verbergen sich oft Engagement- Pods, die Sie unbedingt vermeiden sollten.

Another thing to be wary of are ‘bait and switch’ tactics, where you sign up for a free course but then discover that it’s really only one big sales pitch.

Es gibt einfach Dinge, die wirklich zu schön sind, um wahr zu sein.

6. ‘Woke washing’

Die ethische Marketinggruppe ‘The Ethical Move’ hebt eine etwas besorgniserregende Taktik hervor, die viele Unternehmen mittlerweile benutzen: das "Woke Washing".

Mit dem Begriff "Woke Washing" ist die oberflächliche Aneignung ethischer und progressiver Werte gemeint, die im Grunde nur das Image und die Umsätze eines Unternehmens verbessern sollen. Die Realität sieht da leider oft ganz anders aus. (Das ist z.B. der Fall, wenn ein Unternehmen zwar öffentlich Black Lives Matter unterstützt, in Wahrheit aber Menschen in ihrer Lieferkette ausnutzt, die nicht weiß sind und der BIPOC-Community angehören.)

Falls Sie wirklich an eine Sache glauben, ist es natürlich gut, sich dafür öffentlich einzusetzen. Weniger lobenswert ist es, das nur an einem besonderen "Awareness Day" zu tun, um anderen zu zeigen, wie ethisch Ihr Unternehmen ist - in der Hoffnung, so Ihren Umsatz zu steigern. Das Thema wird dann an den restlichen 364 Tagen des Jahres einfach totgeschwiegen.

‘The Ethical Move‘ hat mich sehr beeindruckt. Ich muss selbst noch viel lernen und bin wirklich nicht perfekt. Aber ich bin um einiges zufriedener, seitdem ich mich dazu verpflichtet habe, keine der oben genannten Taktiken in meinen Marketing-Texten zu verwenden.

So, here’s to better marketing practices. Do check out the links and resources above and let me know if I’ve missed anything out!

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